• Tout public

1. Apprendre à se situer dans une situation de négociation
2. Communiquer et prendre l'ascendant sur son interlocuteur
3. Construire un scénario pour atteindre ses objectifs
4. Argumenter pour influencer la négociation
5. Repérer les moments et les signes pour conclure

1) Construire les bases d’un processus de négociation solide
- Aligner sa démarche de négociateur avec les valeurs de son entreprise.
- Appliquer les règles d’or de la négociation.
- Utiliser les différentes approches de négociation.
- Créer de la valeur en collaborant avec l’autre partie.
- Appréhender les trois temps de l’entretien de négociation.

2) Développer les techniques comportementales du négociateur
- Distinguer les qualités du négociateur.
- Maîtriser les techniques de communication indispensables aux négociateurs.
- Pratiquer les transactions psychologiques.
- Utiliser le non-verbal et les attitudes clés.
Jeu de rôle : Prendre l'ascendant sur son interlocuteur.

3) Analyser les rapports de force
- Analyser les éléments qui fondent le rapport de force.
- Rendre le rapport de force plus favorable à l’aide des 7 leviers de pouvoir.
- Choisir un relationnel adapté au rapport de force.
Mise en situation : Entraînement à la négociation en face à face.

4) Se préparer à négocier
- Analyser les différents aspects de son dossier.
- Construire sa feuille de route à l’aide d’une grille de négociation.
- Maîtriser le cœur de la négociation : le jeu des concessions-contreparties.
- Construire une check-list des questions à poser.
Travaux pratiques : Préparation d’un entretien de négociation. Construction d'un scénario pour atteindre des objectifs.

5) Agir sur le processus de décision
- Manager les acteurs de la négociation.
- Développer sa capacité d’influence.
- Pratiquer la négociation horizontale et verticale.
Travaux pratiques : Identifiez votre style de négociation.

6) Argumenter pour influencer la négociation
- S’approprier les principes de l’argumentation.
- Structurer son argumentation.
- Recourir au registre émotionnel.
- Eviter les impasses et les blocages.
- Répondre aux objections de son interlocuteur.
- Réagir aux tentatives de déstabilisation.
Mise en situation : Entraînement à la négociation. Mises en situation.

7) Conclure efficacement une négociation
- Repérer les moments et les signes pour conclure.
- Obtenir l'accord : techniques de closing.
- Suivre l’accord et anticiper son éventuelle renégociation.
- Mettre en place les éléments déterminant la réussite d’une négociation.
Mise en situation : Jeux de rôles et mises en situation.

Non communiquée

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