• Tout public

Analyser l'objection comme une opportunité
Anticiper et se préparer à répondre aux objections
Adopter une attitude assurée et apaisante pour répondre de manière adaptée

MATIN
Entendre et comprendre l'objection
Identifier les différents types d'objections
Comprendre le besoin réelle qu'elle sous-entend
Recueillir et classer les informations : construire une grille de lecture
Trouver "l'objection derrière l'objection"
Analyser à quel moment du processus de vente elle s'exprime
Déceler l'objection derrière l'objection

Adapter sa communication
Cerner la personnalité du client : besoin, attente
Ajuster sa communication et la rendre audible

APRES-MIDI
Repérer son propre ressenti face à l'objection
Percevoir sa "position" face au client
Saisir l'objection comme une ouverture et une chance Utiliser les techniques adaptées aux circonstances : cas particulier du prix

Anticiper l'objection pour sécuriser le processus, Inventorier les réponses des objections les plus courantes
Répertorier les objections potentielles : quelles réponses possibles
Inverser le processus : à partir de la réponse, quelles objections possibles
Constituer son catalogue d'objections et réponses adaptées
Réaliser la vente au rebond

Aucune

Durée en centre : 7 heures
Durée totale : 7 heures
7 heures

Formacode (Domaines de formation) :

• 34554 Commerce

Rome (Métiers) :

• D1402 Relation commerciale grands comptes et entreprises
• D1406 Management en force de vente
• M1707 Stratégie commerciale

NSF (Spécialités de formation) :

• 312 Commerce, vente

Modalités pédagogiques
Possibilité de personnaliser la formation et remise d'un support de formation pour s'entrainer chez soi

Restauration
Vente de snacking à côté de la salle de formation